窜货是商业行为，其目的是赢利，经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。在采访中记者了解到，目前市场上窜货主要分为三种，一种是良性的自然窜货，良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，是对渠道的一种有效补充；第二种是自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。第三种是恶性窜货，恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。经销商为了一时的利益，有预谋地向自己市场之外的市场倾销产品的行为，即恶性窜货，经销商经常采用的方式就是用比出厂价还低的价格向非自己市场销货。恶性窜货对市场百害而无一利，可诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么个产品的生命很可能寿终正寝。导致窜货的原因很多，经销商多拿回扣，抢占市场，供货商给予经销商的优惠政策不同，供货商对于经销商的情况把握不准：辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间：厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜毙还有一种情况是恶意破坏对方的市场而采取的报复行为。
  一旦窜货发生，将使中间商利润受损，导致中间商即经销商、代理商对厂家不信任，对经销商品失去信心，直至拒售。如果一个营销体系中的营销队伍没有斗志，市场的丢失、经销商与厂家的分道扬镳就是迟早的事。“窜货”的危害还表现在损害品牌形象上。当商家因“窜货”困扰不再销售某个品牌的产品时，中间商的销货员不会对消费者讲此品牌的产品无利可图或渠道与政策有问题，只能讲你的产品质量不如他现在经销的产品。商家的直接口碑就会把这个产品的形象毁掉。价格的混乱也会使消费者动摇对产品品牌的认可和信心。多渠道、多价格也会给假冒伪劣产品的介入提供土壤，特别是有一个产品卖得正火、“窜货”已经发生的情况下，为了解决存在于企业营销中的顽症——窜货，可以从原因着手，采取相应的策略，以有效地遏制窜货现象。针对宠物行业内的窜货现象，本刊记者特地采访部分宠物行业企业经营者，众生产商家采取的主要措施包括：
选择好经销商
    记者在采访中了解到目前宠物行业良莠不齐，国家还未出台相应的行业规范，要想抵制窜货现象的发生，关键在于双方互相约束，在保证代理商利益的同时使自己的利益得
到保障，据有关人士介绍，生产商通常下大力度去选择经销商，一个好的经销商在保证自己利润的同时对生产商产品品牌的宣传和推广起到关键作用，所以保证经销商利润，使其利益不受损害，对于市场有序发展至关重要。因此在避免窜货主体出现或增加的原则下，企业要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守。上海春舟金属制品有限公司(专业制造宠物设备)的负责人在谈到这个问题时强调经销商的信誉度是非常重要的，好的信誉度是生产商在选择经销商时首要考虑的因素，除了从经销商的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，如果企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。
    在采访的过程中，记者发现大部分企业为了防止窜货采取的另一手段就是签定不窜货乱价协议，制造商与各经销商、代理商之间是平等的企业法人之间的关系，通过签定不窜货或代理合同来约束经销商的市场行为。据有关人士介绍签订合同以约束经销商是非常重要的，在合同中要明确加入“禁止跨区销售”的条款及违反此条款的惩处措施，或要求经销商或代理商缴纳市场保证金，将其销售活动严格限制在自己的市场区域之内。另外，由于相当多的企业对业务人员的奖励政策是按量提成，从而导致公司业务员迁就纵容经销商窜货，谋取私利。因此，在企业内部业务员之间也要签定不窜货乱价协议，加大处罚力度，并且应当鼓励经销商、代理商之间，业务员之间相互监督。
制定合理完善的价格政策
    深圳市利邦实业有限公司是国内早专业生产宠物食品，宠物用品品种多、大的生产商之一，目前已是中国商超宠物用品大供应商，据负责人袁经理介绍，在超市这一营销渠道上，价格比较稳定，窜货现象比较少，呈良性循环。在专业市场C主要包括宠物用品店，宠物美容店，宠物医院等)上，制定统一价格，保证经销商利益，而对一些个体(作坊类)的分销价格则有所调整，以保证各个分销商利益为前提，制定合理完善的价格体系，从而从根本上消除因价格体系不合理而导致窜货。企业要防止窜货，就要从源头上制定完善的价格政策，只有价格政策本身没有漏洞，才不会给窜货留下隐患。青岛美今宠物用品有限公司产品在全国有70余家代理商，遍布北京、上海、广州、武汉、辽宁、成都、重庆、山东、南京等20余个城市，采访公司负责人窦先生时，窦先生讲道：“公司根据市场渠道不同制定严谨合理的价格体系，基本上实行全国统一价，杜绝窜货现象的发生，保证合作伙伴的合理利润，保证公司利润高速稳固的增长，保障消费者的大利益，通过不断的教育消费者引
导正确消费，不断的培育市场，使公司的品牌壮大”。
对于市场开发部门新开发客户的销售价格由公司统一制定，而不采用旧有的形式既由开发部经理自己作主，这就有效避免了一些新客户利用价格差异进行窜货的发生。虽然可能对开发新客户有所不利，但维护了公司的整体利益。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，造成了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。要确保每一级别的价格利润设置要适当。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格政策之后，企业还要控制价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策的现象的处理办法。若企业有一个完善的价格政策体系，怀有不轨之心的经销商就无空可钻了。
针对不同市场不同产品的包装策略
专门生产宠物清洁和护理用品的制造商青岛美今有限公司负责人，谈到产品包装策略时介绍说，公司对不同地区的经销商采取产品包装差异化。对不同的区域市场，相同的产品采取不同的外包装形式，通过对产品不同外包装的识别预防窜货。改变产品外包装形式，实现产品外包装区域差异化的主要措施有：一是实行不同区域不同的包装规格。通过不同的包装规格控制省外返货。二是通过文字标识，即在每种产品的外包装上印上不同的批号，公司也可以根据客户资料制定标识码，在发货时仔细记录，一旦发现窜货，就可以顺藤摸瓜，找到窜货源头，对不规矩的经销商进行处理。然后就是进行定期或不定期的市场检查，包括检查经销商的库存状况，市场网络销售状况。美今的负责人还介绍说，要定期检查产品流向，目前产品销售主要包括的专业市场有：宠物医院，宠物美容，宠物用品行业。这样才可以有效的控制窜货，不给窜货经销商分子以可乘之机。
加强营销队伍的管理
营销人员的自身素质对防止窜货至关重要。据有关人士介绍一个好的营销队伍，可以从多方面杜绝窜货现象的发生，首先严格人员招聘、筛选和培训制度。然后制定人才成长的各项政策，使销售人员能人尽其才。其次是严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。绩效标准与销售额、利润额和企业目标一致。目前众多企业经常使用的销售人员绩效指标主要有：销售额、毛利、访问率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数目等。合理的绩效评估和酬赏制度，能真正做到奖勤罚懒、奖优罚劣。另外，评估考核时应注意销售区域的潜力以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等，对推销效果的影响以及一些非数量化的标准如合作性、工作热情、责任感、判断力等，力争从多方面杜绝窜货现象的发生。
创造良好的销售环境
据业内人士介绍一个良好的销售环境依赖于建立科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能相关的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，企业就可初步判定该市场可能存在窜货问题，马上对此做出反应。
记者在采访中了解到合理划分销售区域也可以很好的防止窜货，保持每一个经销区域内经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货：保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
完善对于经销商和业务员的考核机制，慎重开发、管理新客户。
对过去单纯使用销售数量按一定点数进行返利的做法进行根本的改革，重新建立全面的经销商考核体系，不仅考虑销售额，还要考虑市场发展与维护，对企业销售政策的执行情况以及回款情况等多个指标，从而综合评价经销商绩效。据有关人士介绍，组建一支高效、务实、核心竞争力强的营销团队，以选人为基础，用人为核心，制度为规范，考核为激励4个方面出发。对于业务员，不仅从招聘录用就严格把关，而且重视后续教育，纳入职业生涯规划管理，全面考核业务员成绩，不仅考虑客户数量还要注重客户质量，保证短期利益与长期发展的平衡，从内部消除窜货问题的隐患；在开发新客户上要选调精兵强将，慎重开发、管理新客户，确保质量关，开发一个，成功一个。对于故意窜货的害群之马坚决治理。有关人士还介绍说防止窜货还有一点就是各生产厂家对各项工作的执行方面进行严格的约束。规范化经营，在保证经销商利益的同时促进市场的良性发展。
据有关人士介绍目前比较有利的防窜货措施很多，首先是价格体系的合理性。其次是政策的；隹确性以及实效性，政策指的是公司在进行市场销售时根据战略针对重点市场作出策略性的市场促进手段，；隹确性是每一个促进方案都要有一线市场的综合资料(区域行业消习惯消费能力等)，公司作出分析评估拿出有针对性和实效性的方案并跟踪实施，再有就是有效的监督性，根据不同的产品实行不同的产品包装策略，对进入销售渠道的产品进行追踪，建立一个良好的营销环境，这几点对于企业防止窜货是十分重要的。

制止窜货，关键要是防止窜货，而防止窜货则是一个企业怎样认识窜货的问题，“一个不会发生窜货的产品，不是好产品”，客户自己都卖不动了，还窜给谁?实际上，市场窜货行为的发生，除了人为因素外，更多的是市场自然调节和经济区域的自然形成而产生的一种销售活动。所以企业要正确认识窜货问题，真正从如何打击恶意窜货，杜绝恶意窜货调整到如何防范、如何引导市场少发生窜货，不发生有意或恶意窜货行为上来。拥有完善的经销渠道的企业都知道一个道理：没有窜货的销售，是不红火的销售，但他们同样明白，大量窜货的销售，是很危险的销售，但是对于搭配窜货，一般情况下企业不必太追究，有些边远地区和经济欠发达地区，还需要靠一些零散客户的搭配销售才能将企业的产品卖到全国各个地方。有些批发市场，每天都有发往全国各地的客运和货运车，像那些进货量不大，经济欠发达地区的市场，即使有些产品是通过非正常渠道进入的，这也根本不会造成对当地市场的冲击和影响，所以企业可针对自身情况对窜货现象采取相应措施。
面对经销商的窜货行为，生产商也要自己找原因，比如说对经销商制定的销售目标难以完成，就会迫使经销商低价将产品抛售到相邻的市场上，而在企业发现窜货事实后又会考虑到各种各样的问题，又往往对经销商心慈手软，只是象征性地提出警告，少量罚款了事。对于窜货的经销商这样无关痛痒的处理，使得其他经销商难免对企业的信心产生动摇，多少影Ⅱ向了企业的形象。更为重要的原因还在于厂家对经销商的政策不合理，所以制定合理的政策尤为重要。同时厂商还要健全自身的销售政策，建设稳健的经营作风，建立长远的市场策略，给各地经销商以信心。总之，窜货要控制，关键在方法。
目前中国的宠物行业属于朝阳行业，相对竞争不是很激烈，窜货现象也不是很明显，对于良性的自然窜货在一定阶段上是对销售渠道的一种有效补充，它在某种程度上对于企业产品的推广起到了积极的作用，各企业应该根据行业发展的速度和企业自身的发展态势采取科学的营销策略，使宠物行业朝着一个稳定健康的方向发展。

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