是什么动力引发外销企业“以外养内”的浪潮？这要从外销企业的本质及其开始纷纷”倒戈”，抢滩国内市场的这一现象的原因说起。

    中国的绝大多数宠物外销企业．其本质上就是0EM制造商，甚至是产业链中低端的制造商．是产业链中地位为低下的一环，没有稳定的销售渠道。制造商只能根据订单把货物卖给销售商，然后转售给顾客。由于销售商跟顾客有紧密的接触，通过顾客的意见他们能更了解市场动向。然而．这重要的市场信息却往往无法传到制造商手中。专注于做生产商不但不能控制定价权，也不能准确收到产业链末端．即顾客需求的信息和对产品的意见。正是因为制造商不能深度掌控市场．所以是否有定单完全掌握在别人的手里。外方下定单．厂家就可以生产．若碰到外方不给定单．厂家就只有停产，因此这是一种非常落后的贸易方式．是一种给别人打工的企业经营策略．它们的生命很脆弱、很短暂．承受不了国际贸易的风险。所以．外销被认为是贸易的“近视眼”。

    除了这些与身俱来的局限外，还有多种原因导致宠物外销企业开始“回眸”国内市场，其中主要的是整个大环境的改变：一方面，是国内消费水平提高，宠物市场需求的拉动，市场机会增加。另一方面，汇率调整、用工难、人员工资上涨问题、成本上升利润空间降低以及国外市场过度竞争等多种因素使得外销企业海外拓展举步维艰．不得不将注意力转移到国内市场中来：而更重要的也许是完成了原始积累和生存阶段的中国制造企业不甘心于永远“为别人打工”和“打造自己品牌”的内在雄心斗志所驱使。有足够的原始积累、雄厚的资金．外销企业想立志开拓国内宠物市场，按理说．一切都应该水到渠成才对。然而，综观这几年的国内市场，外销企业转型来做内销的，成功者有之．更多的却是以失败或失利或继续挣扎的形式勉强存活。那到底是什么原因使得这些外销企业在家门口的本土化宠物市场，却遭遇内销的“滑铁卢”呢？

    从前面提到的外销企业的本质，我们可以看出，外销与内销几乎是两个截然不同的方向．在客户需求、操作渠道、营销职能中存在很大的差异．相对外销来说，内销更加侧重于聚焦化的品牌与产品线规划、渠道与终端建设、推广(包括传播媒介组合与线下促销手法)组合、销售与市场管理及营销团队的执行能力等。然而，却有不少企业没有意识到二者的差异．一味地照搬做外销时的经验。但内销是需要企业自身明确市场消费者的需求点，再按需去开发设计生产，这种需求的差异将直接导致了内销、外销的思路完全不同，企业需要从市场来验证产品的适销性．这是一个系统的、持续的过程．一定要按照国内市场，竞争状况来出牌出招，切勿照搬外销套路。

    还有一种情况是，企业凭着做外销时积累下来的雄厚资金，在内销操作上“什么都想做、要做就做全国市场、要做就要成为国内宠物用品第一品牌”，认为有钱就能解决一切。这种想法思路是好的．但往往是资源的四处出击而无法形成有效聚焦突破。不少企业没有明白这个道理，满腔热情地投回祖国的怀抱，摸爬滚打两三年、却处处碰壁．无奈后以失败告终．这类败鉴屡见不鲜。可见，开拓国内市场一定要经历一个适应学习的试水期，选择小的品类、小的区域更容易为更多品类、全国区域降低风险、奠定基础。

    做内销并不是提倡企业完全放弃外销主攻内销．而是在稳定外销的前提下进入国内市场，创建自主品牌，终实现内外销“两条腿走路”。

    可以这么说．刚开始做内销不一定就有大量的资金回笼，甚至会大量地亏空，此时，企业家要摆好心态．我们不妨通过外销的资金来扶持内销——以外养内。笔者曾采访过山东一家做宠物零食的董总，在谈及近几年企业的发展历程时，董总坦言，他的宠物零食公司是典型的“以外养内”的模式。做外销出身的他，白2001年开始兼顾国内市场，刚开始并没有盈利，而且这种状态一直延续了4年多。一个市场四年都没有盈利，相信如果换成其他人肯定打退堂鼓，但董总没有1面对内销业绩的不乐观，他更加夯实外销，同时利用外销的资金加强内销的建设。

    可见，“以外养内”是外销企业开拓国内宠物市场的必经之路．也是初始阶段．在国内创建品牌过程中．所需投入的资金、精力是巨大的，等待的过程是漫长的。但企业要尽可能向附加值高的产业链延伸．而一些实力较弱的中小企业．可以尝试从0EM逐渐过渡到ODM，后再实现OBM。有人把“以外养内”看成为一个“漩涡”，周围的吸力非常大，一旦掉进去就出不来，正如那些做了两三年内销便转身离开的外销企业。其实不然．有许许多多成功的案例证明它并没那么可怕，只要在战略上、模式上和体系上做好升级文章．即便掉进“漩涡”也可当是一次“涅粲”．得到重生后将变"N-更加强大!高素质的研发团队、培养优秀的国内销售团队、提高产品服务意识等等。经过多年不断地摸索、学习成功的例子、根据国内市场反馈的信息及时调整步伐，2005年董总的公司发生了质变．内销开始盈利，并且出现几何级的增长速度．到2010年为止，内销的销售额达到l 200万．与09年相比．增长率达到1.00％；而外销的销售额为l 3亿，增长率47％。

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