打造狗粮生产厂家的生命线

渠道建设

营销渠道是一个生产商的产品流向消费者的渠道，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率有着至关重要的作用。

现代企业理论认为，如同生命有机体一样，企业也遵循着生老病死的自然定律。宠物行业作为近年未兴起的“朝阳产业”，发展势头迅猛，具有广阔的发展前景。众多的经营者正是抓住这一商机，前赴后继，投身到宠物淘金热中。

狗粮生产商的市场和厂商类型分析

虽说国内宠物犬粮行业发展的时间并不长，但是凭借低廉原料和劳动力所带来的成本优势，国内的犬粮生产商也占据了相当的市场份额，尤其是天津、上海等靠海地区优越的地理位置，对当地的犬粮事业(如天津可爱多、上海福贝)发展起到了巨大的推动作用。在金融危机期间，响应国家扩大内需的号召，企业纷纷从国外市场的开发转向对国内市场的开拓。

国内狗粮生产厂家大致可以分为三种类型：一种是与国外合资代理加工，如北京爱芬初是与外资企业合作经营，借鉴他们的先进技术和生产经验，等企业初具规模、销售渠道稳定时独立出来，形成了自已的品牌；第二种是知名企业转产，尤其是与食品类关联紧密的企业，像宝洁、高露洁等颇具知名度的日化大品牌，财力雄厚、销售渠道健全，转而开发宠物犬粮市场，事业蒸蒸日上。第三种是土生土长的民族企业，如福建乐宠、山东仙通、河北邢台华兴等充分发挥自身优势，自主开发的国内优秀企业，形成宠粮新势力。

国内的犬粮生产，相对欧美国家来说，起步较晚，大都缺乏自主知识产权，不得不依附或跟随国外生产商的脚步；品牌影响力不够，在食品这个重视品牌的领域，能够与法国皇家和美国普瑞纳抗衡的品牌微乎其微；对长期发展规划和营销战略重视程度不够。企业生产尤其是狗粮生产不是短期投资行为，那么，该如何去面对波澜起伏、变幻莫测的市场，成为摆在每一位经营者面前亟待解决的难题。

营销渠道建设的重要性

商场如战场，运筹帷幄之中，方能决胜千里之外。怎样大限度地避免不利因素的影响?对犬粮生产企业来说，需要选择更适合自己的发展方式——建立企业的营销渠道。企业在成立之初，就要通过整合有效资源，创新营销战略，建立起强势高效的销售渠道，为打造品牌、占领市场吹响号角。

在农耕时代，生产效率低下，春种秋收，是以年为周期的，我们关注的是每年的收成；在机器大工业时代，生产方式发生了巨大变革，此时以月为单位，我们关注的是每个月的产量；到了新经济时代，服务经济和体验经济占据主导，讲求高效和快捷，经济周期要以周甚至小时为单位，时时刻刻的变化都要关注，这就是“渠道经济”。在整个发展过程中，商业交往方式进行着跨越式大发展，从传统渠道到电子商务，再到今天如火如荼发展着的新渠道——网络渠道，渠道的影响力逐步显现。渠道已经渗透进人们生活的方方面面，关注着人们生活的改变，同时推动人们生活发生重大的变革。

营销渠道的建立

战术决定生存，战略决定发展。营销渠道是一个生产商的产品流向消费者的渠道，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有着至关重要的作用。犬粮生产商如何建立起适合自己的销售渠道呢？在建立渠道之前首先要做好充分的市场调查，做到心中有“术”。首先是知己，从企业自身情况出发，例如企业的发展现状、企业的发展愿景、可利用资源及其核心竞争力等；其次要知彼，调查同类产品的定位、渠道选择及市场占有率等。正所谓“知己知彼，百战不殆”。要建立营销渠道，具体步骤分为分析消费者的服务需求、确定渠道目标、列出通路被选方案、确定和终评估。

对于犬粮生产厂家来说，营销渠道的建设可以分为两个阶段：渠道设计和渠道管理。

(一)渠道设计

渠道设计包括渠道成员的选择和渠道形式的创新。

渠道成员的选择应有一定的标准，如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。生产商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商丰厚的利益即差价，因为产品未进入市场之前存在风险，比如产品滞销会给代理商、批发商带来极大损失。但是这个利益又必须在生产商自身可承受范围之内，否则企业生存都将难以维系。然后，随着合作的进一步加深和渠道的开拓，差价可以逐渐降下来。良禽择木而栖，良好的合作伙伴是企业发展的有力助推器。

现代经济社会，渠道形式已经不再局限于简单的直销(人员区域配置)和分销(批发代理)，而是趋于多样化，企业也可结合自身情况加以创新，只有适合的才是正确的。典型代表如可口可乐初仅仅是一种药品，需求有限，后来开发延伸为饮料，采用高密度分销，产品不只是在商店超市，几乎抬眼可见触手可及，无处不在，市场占有率高达50％。再如顶新集团进入市场，先是搞经销制，建立三级渠道，中间经由经销商、批发商和零售商；之后，缩为二级渠道，由批发商到零售商；到今天，顺应市场需要，采取多渠道战略，即二级与三级零级并存。渠道已成为降低企业成本的重要砝码。

(二)渠道控制

犬粮生产商要在与中间商的合作过程中，占据主导地位，掌握主动权。这就需要其在运营过程中，控制营销渠道。渠道控制主要有渠道成员关系维护、流程管理和终端管理等内容。

在渠道运行过程中，可能会出现体系混乱、关系松散、效率不高、职能单一等一系列问题，因此不断的改进和提高成为必然。

近年兴起的网络营销进展迅猛，网络以其互动性和传播些强深入人心。如今渠道维护不再是由单纯的人员往来和电话联系，更加入了方便快捷的网络形式，摆脱了地域空间和时间局限的困扰。如宝洁的终端管理，应用品类管理法，与沃尔玛等大型超市联网，建立自动补货系统，企业能够直接得到市场反馈，补其所缺，从而与之达到双赢。

毋庸置疑，产品的宣传也不容忽视，要不断推出符合国际标准和潮流的新产品。新品推出总是能吸引更多媒体和消费者的注意，从而无形中增强品牌影响力和提高市场占有率。

“蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。”同样，犬粮企业也不能性急气躁，而要夯实基础，应时而为，伺机而变。其在营销渠道建设过程中，要根据不同时期发展目标和市场形势的变化，不断对渠道进行改进和完善。进行渠道建设，打通犬粮生产厂家的生命线，任重而道远。只要肯攀登，相信在不久的将来，国内犬粮企业定能脱颖而出、傲视群雄！

本文章派多格宠物店加盟连锁版权所有，转载请注明来源!!!

派多格宠物专业致力于宠物店加盟，宠物连锁店，宠物美容加盟，宠物用品店连锁，宠物医院等，通过连锁品牌化运作及加盟市场开拓，已成为中国宠物店加盟连锁机构。

（责任编辑：宠物店加盟连锁）