随着市场经济的发展，生产厂家越来越重视销售工作，并想方设法成少销售成本，提高产品收益。于是代理商(亦或称渠道商)应运而生，使厂家找到了合作伙伴。然而，双方在合作中不断产生摩擦，相互间的忠成度问题日益突出。

从某种意义上说，良好的忠诚度是一个行业发展兴旺的象征但没有发展，没有利益又何谈忠诚。说到底，一切归于一个“利”字。近年来，随着宠物行业的快速发展，生产厂家对于渠道商的忠诚度要求也越来越高，忠诚度这一无形的天平直接影响着二者的关系，到底谁该忠于谁?天平的失衡，又源于何处呢?

生产厂家与渠道商忠诚度的现状分析

产销间的忠诚度是个老生常谈的话题，也是任何行业的制造商和渠道商之间一直努力维持却经常失衡的焦点。一个行业在刚刚兴起到逐渐发展成熟的过程中，产销之间对于忠诚度这个词越来越敏感。在行业刚起步时，产销之间忠诚度相对较高，但更关心这一点的往往是正在发展中的行业。宠物行业也不例外，忠诚度问题日益突出，困扰着生产厂家，也让渠道商苦恼不已。厂家埋怨渠道商一心多用，渠道商责怪厂家突然“变心”，但渠道稳定的生产厂家，销量却一路猛涨，而且还塑造了良好的品牌形象，可见厂家对渠道商忠诚，后获利的往往是自己。而渠道商是否忠诚于厂家，取决于厂家对待渠道商的态度，渠道商对厂家的要求并不单纯的是代理的授权，更包括其在管理层面上方方面面的支持。

在宠物行业，大部分生产厂家经常犯的两个错误：—是要求渠道商专心专注的只做自己的产品，不允许其做同类或同价位的其他产品；二是一味地追求销量，而不从市场及渠道商的角度考虑，衡量代理商的好坏完全以销量为标准，迫使代理商与厂家离心离德。

专营专注虽然在某种程度上能为生产厂家带来更大的利益，但对于代理商却不是十分公平，除非厂家确保经销商进行产品组合所带来的回报率不会比单独代理该厂家产品所带来的回报高。显然，做到这一点是很难的，一旦经销商有扩张的想法，或厂家有任何不利于代理商的新举措时，厂商之间的关系自然就会紧张起来。另外专营专注于某一产品，在一定程度上阻碍了经销商的发展步伐，因为一个产品的成长是有上限的，而代理多个品牌，经销商的销售规模甚至可以呈倍数式增长：况且建设一个庞大且完善的分销网络，仅仅支撑一个品牌的运作显然是非常浪费的。而有些代理商为了争取到这个产品的代理权不得不迎合厂家的各种规定，会采用变通之道再克隆一个公司，去经营其它产品，这样多个公司同时独立运作，对于经销商而言，显然这样会因为重复建设而浪费很多资源，更不能使代理商一心做好你的产品。

很多厂家只关心销量，而不从实际情况出发。加之目前又受到金融危机的影响，很多刚开始转型做国内的外销型企业，不能及时转变自己的角色来适应中国市场，习惯了直接接订单生产的模式，对于培养中国市场很没有耐心，他们选择代理商的标准就是一个数字，却根本不关心数字的可行性，似乎这与他没有关系，而一个代理商是否愿意代理这个产品，并不完全取决于它是否是品牌或可否带来利益，他们更关心的是这个生产厂家是否愿意与他一起将市场做起来，是否是一个真正求发展的企业。有很多好的产品都因为厂家太追求数字而影响了发展，他们往往不注重代理商的能力及潜力，只要达到他们的数字，就授予代理权，从而与很多真正想做好市场的代理商失之交臂，后的结果是，几个月后市场没有做起来反而将市场价格做乱，这才是真正的得不偿失。而一个懂得经营的厂家会配合代理商将任务细分，并给予适当的支持，使代理商有足够的信心做好该产品的销售工作。很多生产厂家都没有培养自己代理商的意识，习惯把市场上已经发展成型的代理商直接拿过来，殊不知自己培养起来的代理商才有着更好的忠诚度。

一个企业渠道的完善与稳定直接关系着企业的发展，企业的发展不单纯是销量上的增长，附加产品之上的品牌才是真正的收获，品牌的附加值对于企业的长期发展起着至关重要的作用。就以众所周知的零食品牌“顽皮”为例，自开发中国市场以来，一直注重渠道建设，扶持渠道商共同发展，从不轻意更换代理商，经过几年的不断完善，不仅销量直升，还塑造了良好的品牌形象，而这一无形的附加值，使顽皮在行业的大风大浪中依然稳步发展。

可见，厂家对代理商的忠诚度至关重要，而厂家首先要做的就是如何培养代理商对自己的忠诚度。

厂家如何炼就忠诚渠道

宠物业是一个正在飞速发展的行业，对于厂家和代理商都有很多的选择机会，若想做到彼此忠诚，不是靠单方面的努力可以做到的。作为生产厂家，炼就忠诚渠道，是目前在市场中取胜的重要一环。

第一，换位思考。站在渠道商的立场上，想其所想。首先要做到舍得，做渠道要懂得先舍后得，要想你能为渠道商做什么，而不是渠道商为你做什么。只有让渠道商感觉到自己有坚强后盾、有归属感，他们才会不断努力，也才会不断提高对厂家的忠诚度。

第二，为渠道伙伴制定切实可行的发展目标和规划，让渠道商看到诚意和希望，培养“着眼长远发展”的经营理念，而不是扔给渠道商一个冷冰冰的数字。

第三，渠道政策要有吸引力。正规的渠道商忌讳有人随意或者恶意降价，致使渠道价格体系混乱。宠物行业窜货现象很严重，虽然这在任何行业都不可避免，但厂家要避免自己造成的价格差异，不能为窜货现象准备丰厚土壤。如果厂商在渠道价格体系维护方面立下严规，使出狠招，就非常有利于保护正规渠道商，渠道忠诚度自然得到提升。

第四，渠道商怵“朝令夕改”。很明显，一个稳定的渠道政策更容易得到渠道商的认同，同时也要言必信，行必果。渠道政策的及时兑现往往更利于吸引渠道商。如某犬粮品牌市场一直做的很好，但在后期做市场的过程中，没能够兑现诺言，相应的政策又不能及时落实，致使代理商失去动力，对企业信誉产生怀疑，渠道商的忠诚度自然就降低了。

第五，生产厂家也要注重自身品牌的宣传。这不单纯是企业实力的象征，也会为代理商带来动力，为销售起到推动的作用。

外销型企业如何培养渠道商的忠诚度

好的企业，好的产品选择代理商要有一定的标准，并不是所有的代理商都可以成为代理商。企业在选择代理商之前，应该对该目标代理商做一个详细的考察，因为企业把自己的品牌交给某代理商经营，实际上也承担很大风险，倘若失败，对于在该地区的品牌建设危害是很大的。考察代理商首先要了解他的店铺位置、代理商实力、人品，而一个好的代理商还应具备完善的分销网络、信息管理系统、分销团队、配送车等分销基础条件。

很多企业由于对国内市场不了解，对代理商的把关并不严格，只要是空白区域有意向的代理商前来征询，基本上双方都是一拍即合。这样的合作，双方都存在着很大的风险，如果经营失败，代理商将承受巨大的经济损失。而对于厂家来说，损失的不仅仅是利润，更重要的是会对本品牌在该地区的今后进驻造成极大的负面影响。还有一部分厂家，当代理商达不到他们要求的销量时，就马上更换，这种行为不仅对品牌在当地发展不利，也容易造成厂商与代理商之间的矛盾，甚至于激怒代理商，故意从其它城市窜货，打乱当地价格，终两败俱伤。

外销型企业要有培养代理商的意识与耐心。对于国内市场中尚处于开发阶段的产品，要想寻找忠诚的代理商，好的办法是自己培养。在宠物行业，“马太效应”很严重，很多知名品牌均被当地几个大的代理商所垄断，其实一些求发展的新代理商对于愿意拉着他一起成长的企业必然会尽心尽力、忠心耿耿。

产销自我修炼，实现共赢

厂家本身要对产品质量严格把关，坚决不能把中国市场当成产品处理地，要做到忠于市场、忠于代理商、忠于消费者。而代理商自身也要提高分销能力，为自己提供有利的选项、立项条件，形成良性增长和扩张的发展路径。

此外，对于想共同做好市场的厂家和代理商，不妨签下一纸合约，相互约束，共同发展，实现共赢。

诚信是市场的基石，忠诚度是连接厂商与渠道商的坚韧纽带。只有摒弃“唯利是图”，树立共赢观念才能走上市场繁荣的康庄大道。

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